Analyse économique des pratiques de fidélisation

Résumé

Le développement des NTIC et l’ouverture à la concurrence de nouveaux secteurs industriels ont conduit à une généralisation des pratiques de fidélisation et de suivi de la clientèle. Cet article présente l’analyse économique de ces pratiques, de leur impact sur la concurrence et le bien-être des consommateurs. Nous expliquons pourquoi, dans un cadre monopolistique, la fidélisation peut se comprendre comme une façon d’inciter à la consommation, au profit de la firme et parfois également des consommateurs. Nous montrons ensuite que, dans un univers plus concurrentiel, cette pratique tend à intensifier le degré de concurrence effective, au bénéfice quasi-exclusif des consommateurs. Nous discutons enfin de l’impact pro ou anti concurrentiel de pratiques reliées, par exemple les contrats de long terme et les offres de rétention.

Mots-clés

Codes JEL

Référence

Wilfried Sand-Zantman, « Analyse économique des pratiques de fidélisation », Revue Française d'Économie, vol. XXVIII, n° 3, 2014, p. 37–70.